16 725 demandes sur Facebook et Instagram : ce que coûte vraiment un client

La question revient à chaque premier rendez-vous : combien coûte un client sur Facebook ? La réponse honnête est qu'il n'existe pas de prix du marché. Il existe des fourchettes, qui dépendent du métier, de l'urgence du besoin et de la façon dont la publicité est construite. Pour sortir des généralités, nous avons relevé tous nos comptes Meta, du premier euro au dernier.

16 725

demandes reçues

95 402 €

de budget dépensé

5,70 €

en moyenne par demande

16

marques et entreprises

Le besoin urgent coûte moins cher que le besoin vague

Les demandes les moins chères viennent toutes de situations précises et pressantes : récupérer des congés payés après un long arrêt maladie, faire effacer une mention au casier judiciaire, déposer un dossier de naturalisation. Défends tes droits a reçu 6 387 demandes à 4,95 € en moyenne, France Procédure 3 062 à 5,97 €. La personne sait ce qu'elle veut, elle se reconnaît dans la première phrase, elle remplit le formulaire.

À l'inverse, les produits qu'on n'achète pas dans l'urgence coûtent beaucoup plus cher. Une campagne d'audioprothèse est sortie à 28 € la demande, une campagne d'énergie à plus de 80 €. Ce ne sont pas de mauvaises publicités : ce sont des achats qu'on mûrit, et qu'un formulaire ne déclenche pas seul.

La première seconde fait tout

Sur les sept publicités qui ont le plus rapporté, toutes posent la situation du spectateur dès la première image : « Besoin d'aide pour votre titre de séjour ? », « Un conflit qui vous empêche de dormir ? », « Votre casier judiciaire B2 freine vos projets ? ». Aucune ne commence par le nom de l'entreprise. Quand nous avons refait les vidéos de Me Lassissi pour annoncer le gain avant la troisième seconde, nous l'avons fait pour cette raison : sur ses premières vidéos, huit spectateurs sur dix décrochaient avant le premier quart.

Le formulaire instantané, à condition de rappeler vite

Presque toutes ces demandes passent par le formulaire intégré à Facebook et Instagram : la personne ne quitte pas l'application, ses coordonnées sont pré-remplies. C'est ce qui fait baisser le coût. C'est aussi ce qui fait monter le nombre de contacts peu sérieux, si le formulaire ne pose pas une ou deux questions qui qualifient la demande. Et un formulaire rempli n'est pas un client : ce qui transforme la demande, c'est la vitesse du rappel.

• Une question qui trie : pour vous ou pour un proche, particulier ou entreprise, dans quel délai.
• Un rappel dans l'heure quand c'est possible, dans la journée au pire.
• Un suivi dans un tableau, pour savoir quelle publicité amène des clients et pas seulement des contacts.

Ce que nous en retenons

Le budget n'est presque jamais le problème. Sur ces seize marques, les écarts viennent du sujet choisi, de la première seconde de la vidéo, des questions du formulaire et du rappel. C'est pour cela que nous produisons nous-mêmes les vidéos que nous diffusons : quand une publicité s'use, on la refait dans la semaine au lieu d'attendre un devis.

Une demande coûte entre 4 et 12 € quand le besoin est précis et la vidéo claire. Au-delà de 20 €, il faut changer d'angle plutôt que d'augmenter le budget.